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电商营销策略(电子商务营销)

关键词指南

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一年一度的“双十一”即将到来。阿里、JD.COM、拼多多、苏宁等电商平台纷纷动员起来“敲锣打鼓呐喊”,为平台加油。电商经营者利用各种营销手段,让用户解锁更多优惠。

电子商务,一方面是电子商务公司高度重视,几乎所有老板都将其列为公司的核心部门;另一方面,进入运营行业的孟新面临着迷茫、缺乏规范引导等问题。新手运营经常会疑惑什么是运营?手术到底是做什么的?运营只是打杂吗?

电商营销策略(电子商务营销)  第1张

首先要明确,运营不仅仅是销售,应该是“以客户为导向”。

虽然所有操作手段的预期结果只有一个:成交。但细分经营的目的可以是:引入新产品,保持新产品,去库存,增加客户订单,提高客单价,增加市场份额,增加商品的边际效用。

不同的操作手段用于实现不同的操作目的。对于一个初级运营来说,并不能实际控制企业的市场策略、成本控制和企业资源。工作的核心内容是促进平台成交。

本文从最浅的层面总结和梳理了十大常见电商营销方式背后的设计重点,让你尽快了解“关于电商的那件事”。

01秒杀

限时抢购,先到先得。

把折扣很大的商品放到平台上,吸引用户抢购,创造店铺流量高峰。

可称为“秒杀”的不仅仅是独立限时抢购活动。任何商品在库存有限的情况下,以特价销售,都可能成为“秒杀活动”。

同时,只有引起大量用户抢购的才称得上秒杀,限时但交易量持平的都是“伪秒杀”。

设计要点:限时限量。

活动策划人要确定商品数量,秒杀时间,单个账户可以购买的数量,单次可以购买的数量。

秒杀开始前要进行预热活动,预热时间最长不超过7天,防止用户遗忘。

02预售

提前支付预付款获得优惠价,售后支付尾款。快速获取用户购买意向,避免囤货。

这两年的双十一,很多淘宝天猫店都是用预售的形式来预估库存,销售带动生产。这种行为类似于丰田的“拉动式生产”,可以有效降低库存和仓储成本。少量的新品预售也可以作为商家试水的市场调研手段。

设计要点:预售价格和扩张资金

除了确定预售的比例、预售的起止时间、预售的起止时间、预售能否退款,策划者还要关注新的预售游戏——通货膨胀钱。

膨胀是存款的抵消比率。为了吸引用户预约,押金的抵消比例可以设为1:2,即押金100元,扩大2倍。实际到最后付款的时候,再冲抵200元。

03团购/团战

批发变形,用户自发参与,达到限定人数即可获得优惠价格。

集团可以收集用户需求,批量销售,低价走。分组是免押金预售。不急着用货的用户可以入群等待优惠价,享受分享和号召好友入群的社交乐趣。

设计要点:参与人数

策划师要根据不同商品的需求来设计团号。快消品的组数可以大一些,电器的组数需要减少。并且为了促进成交,经营者要主动观察不在团的平均人数,及时调整同类商品的团数。

04积分

通过注册/登录/打卡/购买/分享等渠道获得积分,在其他流程消费享受优惠。

考虑到运营成本,积分消费的起点比较高,往往需要用户长时间的积累,换来的商品或服务也不尽如人意。很多电商平台的积分体系已经不再提供直接的实物兑换,取而代之的是抽奖和优惠券的兑换。

兑现:下单时兑现。用户获得直观的优惠。

设计要点:套现比例,套现最低消费金额,套现最高金额。

兑换:其他商品的全额或N元兑换。推销其他商品。

设计积分:兑换商品的积分数,兑换N元,兑换的商品是否可以退货。

05优惠券/全额折扣

是平台主动分发,还是用户自己收集。

我相信很多8090后第一次使用优惠券的记忆都在麦当劳:

一开始麦当劳发放的优惠券很实惠,往往“一券难求”。后期打折力度减弱后,麦当劳向市场投放了大量优惠券,即使你在商圈走一圈,也会收到一摞。

那段时间,只要去麦当劳消费,肯定会用优惠券。为什么麦当劳会发优惠券而不是直接打折?

无论是优惠券还是折扣,本质上都是为消费者省钱,只是效果不同:

打折会伤害品牌,不打折的时候会导致客户不满。

顾客需要收集的优惠券既满足了低收入消费者的需求,又不会引起高收入消费者的抵触和反感。

常见的优惠券类型:商店优惠券,类别优惠券和跨店优惠券。

设计要点:接入、最低用户单价、分发数量、收藏限额、有效期、叠加等。

讨价还价

砍价是拼多多等电商主导的营销游戏。讨价还价的核心是一种吸引新想法的手段。通过转发砍价页面给好友,用户可以获得低价甚至0元购买商品的资格。新用户参与砍价时,帮忙砍的比例远高于老客户,所以砍价玩家总是在争夺身边的新用户资源。

设计要点:每人议价时间、议价次数、商品底价、老用户每次议价范围(0.01-0.5元)、新用户每次议价范围、每人N次限额等。

幸运抽奖

从王思聪里的彩票到支付宝锦鲤鱼,彩票营销总能引起热议。抽奖可以覆盖广泛的目标消费群体,直接刺激销量,但对品牌推广没有作用。

在法律允许的范围内,有两种彩票设计:

1.降低中奖率,提高单项奖奖金数额;

2.降低单项奖奖金金额,提高中奖率。

由于彩票收益涉及个人所得税、公证等。,设计师需要熟悉相关法律。

常见形式:抽取虚拟奖品(游戏卡皮肤)、优惠券、实物、现金。

设计要点:奖项,胜率等。

08游戏

无论是多多果园还是蚂蚁森林,都让人难以从小游戏中自拔。相比打卡的机械化操作,“浇水”“偷菜”的趣味操作更能增加用户粘性和使用频率。平台通过运营小游戏引流、推广、促进销售,可以长期“圈”住目标用户,提高营销效率。但是运营一个小游戏需要更多的资源,需要不断调整游戏的难度和营销策略。一方面可以避免用户的倦怠和厌倦,另一方面可以减少羊毛党的利润。

常见的游戏类型:农场系列、宠物系列、回答系列。

设计要点:针对平台的目标客户群体进行游戏设计时,游戏的整体风格和规则不能偏离平台设计。重点要放在游戏和销售环节的交集上,游戏要有商业闭环。

09分销

分销的意义是建立销售渠道。这种营销模式意在将用户转化为销售,将销售转化为用户。

电商平台采用分销,一般采取销售返利的形式。用户不囤货,通过分享链接,可以在卖出商品后获得返利。限于法律法规的要求,设计师要避免被判定为“传销”。

常见的分销平台模式:

分布:按地区分,每个地区都有自己的负责人。区域内用户下单后,平台会将货物配送给负责人,负责人会将货物配送给用户。

微店:用户注册自己的小店,从平台挑选商品,上架销售,下单后由平台发货。

设计要点:平台是否有分销要在商业模式设计阶段确定。如果在迭代中添加分发部分,建议分离平台。在分销模式下,用户的销售行为难以控制,容易产生纠纷。平台不仅要面对消费者,还要面对配送用户,运营费用会增加。

10股

将用户平台/某个产品页面的入口以图片/链接的形式发送给其他社交软件用户。分享是获取流量的一种方式。有效使用共享功能需要三个步骤:

1.让用户乐于分享;

2.让用户乐于“点进去”;

3.让进来的用户“留下来”。

值得注意的是,微信商城和微信小程序在设计和分享时,要熟悉微信的规则。一旦被微信识别为恶意传播,就会有被屏蔽的风险。

常见表单:

付费分享:用户分享后获得积分/优惠券/一定权限等。这种分享方式很容易被微信识别为诱导分享。

免费分享:分享不是强制性的,用户分享后也不会有奖励。这种分享需要内容得到用户的高度认可。

(来源:人人都是产品经理/无问必答;编辑:网经济社)

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