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电商平台有哪些 (电商什么平台好)

编辑导语:做数据分析,要不断加强成长分析能力。通过研究行业内优秀公司的成长策略,分析他们做得好的地方和做得不好的地方,可以逐渐成为最懂数据分析的人。作者通过研究“得物”的快速成长,梳理成长计划具体是如何实施的。让我们看一看。

第一,增长研究框架

对于成长研究,或者任何研究,都应该是系统化的。如果只是局部,得出的结论很可能是相反的。

我们来看看增长算法的框架。

对《成长黑客》这本书有所了解的小伙伴都会对这句话有印象:

创业公司能否实现成长,首先取决于产品是否具有成长的可行性。

目前是增量市场吗?用户规模会有多大?用户消费的频率是多少?价格能定多高?

可以说,产品从一开始就决定了客户数量、客单价和复购系数。

所以第一步应该是研究产品增长的可行性。

第二步,实现用户增长,让更多用户接触这个产品。

随着红利的消失,获客成本越来越高。能不能留下来,第三步实现留存和回购,这是营收增长的关键。

营收增长的上限是公司能否依靠自身的产品、文化和影响力进行第四步,通过裂变实现自我增长。

以上四步如果每一步都能做好,收入增长的飞轮就会转的很快。

二、产品增长的可行性

一直以为这家公司吴德只是一个倒卖球鞋的交易平台,用户都是粗人。

出乎意料的是,时尚服装、包包、化妆品、POP MART等潮流产品一应俱全。

其实19年(“炒鞋”最火的一年),他们就开始布局潮流市场了。通过分析得出,19年,运动鞋以外的商品交易量增加。

因为年轻人的潮流,他们关注的不仅仅是球鞋,还有服装、包包、珠宝、手工制品。

电商平台有哪些 (电商什么平台好)  第1张

数据显示,18-19年,潮流服饰市场规模增长224%,消费者规模同比增长126%。

更让人惊喜的是,18-19年,Z时代趋势市场GMV同比增长443%,消费人群同比增速267%,是整个趋势市场增速的两倍。

非常有必要提一下Z时代,主要出生在1998-2004年,总人口2.8亿,占全国总人口的18.1%,其中三分之一已经成年。

并且Z时代人均月可支配收入已经超过城镇居民,达到3500左右。

事情已经从球鞋的交易发展到整个快速增长的潮流市场,未来Z时代是主力,会让产品增长的更大空。

第三,判断成长方向

要研究清楚一个公司应该怎么做,可以从他们招谁开始。

在这里,我们抓取了500条LinkedIn上的招聘数据(包括老板、拉钩、猎聘等。).

根据职位名称和工作职责,可以计算出他们的组织结构。对于我们的研究和成长,主要从运营和推广入手。

从推广方面可以看出,主要是应用商城ASO优化和广告。此外,在对工作职责进行更细致的研究后,短视频效果广告是客户的重中之重。

在主动用户转化方面,主要从业务运营、品类运营、用户运营、社群运营等方面进行。

裂变方面,用户通过游戏化运营带来裂变。

让我们仔细看看。

第四,广告分析

通过知名数据广告平台,获取15万条网络广告,包括投放文案、落地页面、投放平台、投放日期。

研究发现,在过去的21年中,吴德的广告宣传力度有所加强。截至2021年7月,吴德广告量为104188条,而2020年广告量仅为37236条,同比增长279.8%。

而且广告都是定向让用户下载APP,目的是增加APP用户数量。

这里通过研究落地页的文案,发现他们使用的套路以“正宗”为主,这也强调了其评估师的专业性。

除了强调正品文案,还会强调优惠套路。

投资21年,看看营销费用效率如何。

关于营销费用和使用效率的评估,这里可以建立一个指标,就是广告金额与新安装活跃用户的比值。可以得出,比例越小,同样的广告量带来的新安装活跃用户越多。

但是发现21年的比例一直在增加,也就是说营销效率比较差。

接下来,我们来看看是不是转化和留存出了问题,导致营销费用效率不佳。

动词 (verb的缩写)APP转化和留存分析

效果广告可以带来大量的APP用户,但不代表这些用户会下单购买。

用户通过广告引导下载APP后,弹出“新人领取520红包”,让用户完成相应的注册信息,然后让他们去购物。

使用时折扣率很低,比如529的鞋子,减15元,折扣率只有2.8%,购买动力不大。

怪它。当时拼多多给新用户的优惠力度有点大,直接提振了大家的优惠意识。

站在新用户的角度,刚注册完,我们会引导购买500元以上的鞋子,但是用户还没有完全信任平台。如果引导一些客单价略低的商品,让用户体验购物过程和一些服务,有助于对客单价较高的商品进行复购。

再来看看活跃和回购方面。关键是要能留住用户和他们的时间。大家都说“拿东西”是“小红书”社区电商平台的直接标杆。那我们来做个对比研究。

对比人均日使用时长发现,小红书从2020年的30分钟增长到60分钟,但现在的获取时间从2020年开始一直徘徊在10分钟左右,现在小红书是人均使用时长的6倍。

对比新用户留存,在14号留存率之前,收购的APP留存率还能达到小红书留存率的70%以上,到30号只能达到小红书的40%;以后留存率比小红书低。

平均使用时长和新用户留存还是有一定差距的。头部和腰部有KOL活跃用户的良好社区氛围会起到关键作用。头部和腰部的活跃用户占44%,会带动超过55%的尾部用户跟随活动。

对比“拿东西”和“小红书”KOL,对社群活跃度的影响差别不大。发现腰KOL的赞粉比为1.2: 61.8,腰赞评分为13.3: 45.3,说明腰KOL对社群活跃度的贡献较差。

现在“得到东西”需要与外部MCN合作,引入更多外部kol,打造优质内容,通过种草带动活跃度,带来现金;但是在优质内容和种草之间需要有一个平衡。

上面讨论组织架构的时候,我们看到“得到东西”有一个游戏化的成长岗位,主要负责成长和裂变,通过一系列的活动达到裂变的目的。

比如0元看这个小活动,邀请一个同学0元抽奖。

路径主要是从APP分享到微信的链接,然后通过裂变增加微信小程序的用户。

判断裂变的效果,这里我们用一个数据指标,活跃渗透率,即小程序的MAU与app的MAU之比。如果出现向上的拐点,说明小程序的活跃增长不仅仅是app的活跃增长带来的,也就是和小程序的裂变有很大的正相关性。

在这里,我们验证应用程序发布的版本,并查看更新记录。2020年9月上线“0元抽奖”,2020年10月上线“0元抽奖”。

根据上图,确实发现从9月到11月,渗透率从0.16提高到0.2,提高了20个百分点,效果确实有了很大的提升。

游戏裂变确实有效果,但在接下来的几个月效果并不明显,仍需不断优化。

其实裂变最重要的是给分享者足够的动力去分享。据说每邀请一个人,就可以参与抽奖。然而,彩票有很多不确定性。他们中的许多人会认为他们是彩票绝缘体。没有动力,就没有动力再去分享,裂变也就停止了。

假设,“有所得”分摊了效果广告对用户裂变的部分营销费用。比如这个裂变策略:邀请一个人可以获得50元或者100元起的优惠券,但是只有被邀请人进行了购买,才能使用邀请人获得的优惠券,这样在创新和转化上的效果可能会更好。

不及物动词摘要

到这里,我们的第一个成长研究就结束了,主要围绕这个框架。

研究产品增长的可行性,明确用户规模、产品定价和用户复购系数。

之后我们会对用户引流(A)、激活(A)、转化(R)、留存(R)、传播(R)进行详细的研究。

从研究“得物”的成长策略中,我们看到很多问题;比如广告越来越多,但2021年营销效率一直在下降;在用户活跃度上,比不上小红书。小红书的“用户日使用时长”是60分钟,而拿东西是10多分钟,相差近5倍。

其实对于“拿东西”来说,真正的全方位发展趋势市场是2020年才开始的,刚过一年,还是挺快的。

以时尚服装为例。2020年只有100多个品牌,但今年春节后两个月,增加了100多个品牌,正在加速品牌扩张。

我们非常重视商品运营,占运营岗位的69.4%,服务于品牌的快速扩张。

对于KOL,给予大量流量补贴,吸引更多KOL入驻。

这是第一次,但不是最后一次,研究“得物”。之后我们会做AARRR,做更详细的研究,给大家展示更多落地细节。

参考资料:

潮流涌起下的追潮众生与消费洞察.pdf2020当代年轻人消费数据报告.pdf从B站、小红书、得物看Z世代内容营销与渠道变化.pdf电商游戏设计与策划大法 https://www.gameres.com/883140.htmlZ世代群体营销价值凸显,内容营销成新潮流:https://www.199it.com/archives/1235930.html得物(毒)产品分析 | 揭秘一家“独”大的时尚电商平台 http://www.woshipm.com/evaluating/3389756.html《中国KOL市场营销白皮书洞察报告》 https://m.socialmarketings.com/articldetails/13695潮流消费行业专题研究:后浪弄潮,面向年轻世代的潮流消费 https://www.djyanbao.com/report/detail?id=2534089&from=search_list

作者:数据蛙;微信官方账号:datafrog

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