汽车快主播木子现场直播。新京报贝壳财经记者魏摄
“宝贝穿马面裙好不好？我安排了重型提花镀金面料，针对刷子，89块99分……”爱卡汽车快手达人主播木子快速翻看了口播，同时回应粉丝刷“白雪公主”:“白雪公主我有500块，你说呢？”据木子说，“白雪公主”是她给这些衣服起的名字。“我起这个名字是因为我知道粉丝们也想成为公主。”这样的场景在广州天河区第五服装小镇每天都在上演。
据中国互联网络信息中心统计，2022年8月，电商月活用户数为5.15亿，较2021年12月增长0.51亿。截至2023年8月统计数据时，用户数同比增长1100万，用户数同比增长3911万。
“在网民数量下降的背景下，2023年全国网络零售额同比增长11%。电商市场重回两位数增速，一方面得益于各大平台的低价策略，另一方面得益于直播电商新势力的加持。”商务部中国国际电子商务中心研究院院长李明涛表示。
近日，新京报贝壳财经记者走访了位于广州天河区的第五服装小镇和位于番禺区的亿兴集团大厦。天河区和番禺区是广州服装产业集群的所在地。近年来，广州服装行业的一线从业者纷纷转型为直播载体。
李明涛表示，整个行业都在矩阵化，去除个人IP（知识产权），孵化自有品牌，增加更多自营产品，增加贡献度，这些都是对当前市场需求的适应性调整。其他受访主播也表示，利用粉丝粘性做“老客户生意”和“精细化运营”非常重要。
主播:提供定制商品，距离批发市场更近。
李明涛认为，直播电商区别于传统电商的优势在于能够服务好粉丝群体，判断粉丝的共同需求，甚至引导下一步需求。“这些都需要对细分市场有准确、专业的把握。”
木子的直播账号有60多万粉丝，她经常在粉丝投稿中选择新产品开发的方向。粉丝把喜欢的风格发到粉丝群或者作品评论区，相当于她的精选“图库”。她从他们中选择合适的模特，然后打印出来并与合作工厂一起定制衣服。“粉丝多在山东、河北、河南，以二三线城市为主，不会去四五线。”木子说。因此，她会在基础款中加入一些设计手法，“比如做西装，我可以烫钻或绣花。”木子直播间里的衣服大多属于这种定制产品，占60%到70%。
她认为，内容引流比商业投放更精准。“我们一直在涨粉，不用花钱投放。”木子说。1月25日，她直播当天的实时用户画像数据显示，粉丝复购率达到95%，老顾客数为1万人，占比63.7%。
密星位于广州番禺区。这原本是一座废弃了五年的厂房。密星到达后，这里被改造成了一个工业园区。红色和白色是这座建筑的主色调。据招行集团董事长兼“姐夫”王晨介绍，2022年，咪姐直播账号粉丝数约为1700万，目前已超过2000万。
密兴集团三楼仓库。新京报贝壳财经记者魏摄
米星根据用户需求的反馈推出产品。王晨举例说:“例如，当用户询问一种口碑面料‘我们能否开发另一个版本’时，我们创造了一条特色裤子，这条裤子的销量超过了100万条。”据“姐姐的大徒弟”介绍，姐姐直播账号的粉丝大多是28岁以上已婚已育的人，“所以我们提供童装和母婴产品”。她表示，目前，米星将有更多的女性产品和少量的男性产品。
木子直播的主战场在广州天河区第五服装小镇，属于沙河服装商圈。对于选择批发市场的原因，木子的回答是“快”。“逛市场，工厂起床后可能会发新品，我可以在晚上直播这些新品。”此外，木子认为所选产品的市场“仍然是第一”。她通常下午1点半起床，最晚2点到达市场挑选产品，“因为大多数市场3点就关门了。”
广州天河区第五服装城平面示意图。新京报贝壳财经记者魏摄
据广东第五小镇企业管理有限公司总裁徐伟斌介绍，沙河批发市场约有1.7万家实体商户。依托这些商户，第五服装小镇早年建起了传统批发市场。
贝壳财经记者走访时了解到，五号服装小镇一楼已成为线下实体展区，楼上部分空摊位则成为直播电商的仓库。
直播间:整合供应链资源，带动新兴岗位需求。
直播带货的精细化需求也带来了直播电商团队的精细化分工。王晨说，他们的选品流程需要十几个人进行初步筛选，“包括产品的资质和供应商，产品是否适合我们的用户群体，以及价格是否匹配”。最后，米姐和助理团队将进行另一次选择。
王晨表示，近两年需要设立质量控制与法律风险部。当他们选择合作品牌时，他们必须通过质量控制和法律事务才能合作。“选品很重要，因为要了解产品，一年几千款产品不能靠一个人来判断。”王晨说。
据他介绍，姐姐直播间后面有29个工种。“公司的外包有800多人。如果不算的话，那就是200或300人。以前其他平台也就二三十个人。”“直播的前端可能是手机，背后有大量的人力和就业机会。”王晨说。
米行四楼入口处的企业文化墙显示，解蜜在2019年更快地入驻了Aauto。据粗略估计，自2019年以来，解蜜的直播团队人数增加了约31%。木子还在分享会上表示，2019年直播刚开始时，团队只有3人，现在已经超过20人。
广州市就业服务管理局数据显示，2023年广东城镇新增就业约139万人，其中电商带来的就业约33万人，约占全省的24%。
“直播电商为线下传统经济提供了增量空，无论是就业还是销售，包括未来的品牌和品牌供应链。”李明涛说。他表示，无论是电商平台还是直播间，都拥有大量的用户群体和数据。服务好这些用户和数据，引导上游产品更好地实现定制化生产和精准的品牌定位，正是电商以服务引导高质量供给的体现。
木子和解蜜表示，与直播间合作后，加工厂和品牌的业绩都有所改善。以木子为例，她的一个合作加工厂的年销售额已超过5000万元。他们还注册了自己的品牌。“品牌可以增加直播电商对供应链的控制力。供应链能力是品牌的一部分，品牌可以更好地形成供应链标准，整合供应链资源。”李明涛说。
如何更好地整合供应链资源？王晨认为发展可以调整。他以面料为例表示，从面料端做产品会提高交货速度。此外，每个产品部门都做专业的事情，比如做毛衣，“效率和质量会更高。”
艾媒咨询发布的《2023年中国批发市场直播电商行业调查与发展趋势报告》显示，随着直播电商行业的兴起，未来中国批发市场规模将保持增长，预计2025年市场规模将达到126，318.6亿元。
新京报贝壳财经记者魏瑛子
编辑岳彩洲
校对刘军
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