试用网(在线考试系统)

编辑导语:现在很多产品为了吸引和留住潜在用户，都推出了试用功能。但是，试用功能虽然好，但是如果使用不当，不但留不住用户，还会给自己造成损失。当审判成为商业模块甚至商业模式，你怎么看？

在大学期间，我对商业产生了兴趣。2004年、2005年左右，我注意到一个试用网站，名字应该是www.try.com，域名应该是时永。在我的记忆中，当时有一则新闻，说时永获得了微软数千万美元的投资(如果我没记错的话)。当时觉得这个公司很厉害，拿了这么多钱。

从那以后，我开始关注审判模式，不断的观察和思考让我对审判有了更深入的了解。下面分享给大家。

关于试用模式，目前国内主要有两种利用模式:

一类是将试用作为整个平台业务中一个模块，比如淘宝、京东等平台的试用中心，用来提高用户粘性，促进销售转化，但实际的利用效果上，往往差强人意；另一类是将试用作为主要的商业模式，这种大部分是一些主打试用的中小平台，初心都是希望利用试用积累用户，要么赚取品牌方的广告费，要么带动销售，赚取销售差价，但实际推进中，这类平台要么慢慢死掉了，要么变成挂羊头卖狗肉，成了“刷单”平台。

百度“试用”可以看到很多这样的平台:

一、以上两类对试用模式的利用都不成功，原因在哪里呢？

我们知道，任何可以应用于商业的模式都必须对参与者具有商业价值。试用模式的特点是作为平台在系列两端使用:

一端是品牌方，也就是样品供应商；另一端是测试者，也就是试用产品的用户。能否对品牌和测试者双方产生商业价值，决定了试用模式能否成功。

1. 品牌方价值获取潜在客户：要么试用者用完了，如果觉得好，有可能持续购买，要么试用者用完了，如果觉得好，可以告诉别人，别人来买，总之是要对销售有帮助的；得到品牌曝光：没有拿到试用品的用户也看到了品牌信息或者看到了别人的试用报告；得到真实用户反馈以改进产品：真实用户体验产品并给出体验意见，可以帮助品牌方改进产品。2. 试用者价值免费拿到了有价值的商品，节约了购买费用；有时可以抢先体验到新款产品。

当然，有了以上的价值观，还要同时考虑投入和产出，只有合理的投入和产出才算真正的商业价值。

目前试用模式使用不成功的根本原因是品牌方与真实试用用户的匹配度太低，导致品牌方和试用用户的价值和投入不一致。这里的匹配是指品牌方与精准目标用户的匹配。

就品牌而言，需要真实准确的目标用户作为测试者。如果试用者不是精准的目标用户，体验后不会再次购买，品牌传播没有价值。所谓的用户反馈就更不真实了。

二、只有品牌与精准目标用户相匹配，试用才有价值

用户不匹配，再多尝试也没用。

1. 匹配度低的原因

目前的试用，无论是大平台中的试用模块，还是独立试用平台，都是完全开放的模式，面向所有用户。在这方面:

一方面，申请试用对于试用者来说是一个门槛极低的行为，而在开放的场景下，“劣币驱逐良币”，普通试用者的“战斗力”不如专业羊毛党，大量普通试用者在一两次抽不到试用产品后就没有了参与的欲望，而专业羊毛党则会孜孜不倦地增加申请量，转而学习申请技巧；

另一方面，绝大多数的审判都是彩票逻辑。在平台无法或不愿判断用户身份的前提下，以抽签方式决定试用产品的归属，不符合“精确匹配”原则。

2. 怎么才能把试用利用好呢？

还是要从“完全匹配”开始:

1)首先，你需要知道“用户是谁”

对于完全开放模式下的人人试用，需要在大数据的支持下对每个用户进行标签化，通过标签确定用户画像。

比如一个账号，性别登记为女性，定期购买纸尿裤、奶粉等婴儿用品，有时也会购买一些家居用品。可以推断这是一位珍贵的母亲，孩子的年龄不到3岁；这种大数据的积累和应用，往往是一些大平台的资源和能力。

另一种情况，可以打破“开放模式”，不是针对所有人，而是针对特定用户。

举个例子，如果只是针对老年人进行尝试，这种情况下，可以通过特定的筛选条件来确定用户的角色，然后在位置、时间等一些简单数据的支持下，也可以知道“用户是谁”。这种方法适用于一些中小型平台。

2)其次，可以适当优化审判业务逻辑。

例如，将“申请-抽签”模式改为“询问-参与”模式:

在“精准匹配”的原则下，业务逻辑可以更多的扩展。在上述针对特定人群的试用模式下，针对特定人群的筛选方法有一定难度。下面是两个筛选案例，供大家参考:

薛鑫。com认证，原来很多校园产品都用这个；学生证认证，允许用户提供学生证照片进行认证。

与特定的线下门店合作，比如儿童游乐园。来这里消费的用户一定是有孩子的，95%的孩子都在1-6岁之间。通过儿童游乐园，妈妈和宝宝群体被圈定。

同样，其他类型的母婴店也是可以的，但是儿童乐园是典型的会员量大、有刚需的消费，只有更好；要求用户确认出生证明，只要提供的价值高于用户的心理预期，也能促进用户确认(如果你觉得不能实现，可以去Aibumam *** 了解一下)。

作者:邓；微信:kongmingdeng2008

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